本人不是纯粹的外贸出身，但在东南亚国家做过几年的工厂，所以贸易相关的知识就都要学习和接触。最近的项目又让我差不多转换到了纯正的外贸人身份。也是应论坛的要求和大家分享一下个人的一些拙见。

在东南亚的市场上有我国生产的大量产品在使用，但是我们的品牌被认可的过程就是很艰难的，更多的是配件出口和或是成品贴牌了。在过去的几年，我看到过我们国内的产品艰难的进入的市场，过了几年又退出了市场。这个过程是我们的厂商企业在操作上出现了很多的问题导致的。

我们先来分析一下东南亚市场的一些普遍情况：

1、东南亚各国离我国都很近，交通也都是方便的，华人多，所以到国内学习和交流的人数和机会都很多。

2、这几年因为一些国际大区域的贸易政策的原因，国内的一些工厂向东南亚转移。但普遍都是使用当地国的贸易政策出口欧美澳等国。

3、东南亚各国对我国的产品和品牌普遍不认可，这里说的是普遍，（也有一些我国的知名品牌在当地做的很好），可以说一边在用着，一边在骂着。但认可马来西亚，泰国，新加坡以及越南等这些国家生产的产品和品牌（也有一部分是我国生产）。

4、东南亚客户对贸易公司的认可度低，更多的喜欢和工厂直接沟通。

5、东南亚客户普遍喜欢价格便宜的产品，高品质、高利润的产品不愿意采购。

6、东南亚有很多新的客户，他们对外贸的知识懂的很少。（东南亚的一些本土大公司还是很专业的）

以上是我对东南亚客户的一些了解，不一定全对，只是想和大家交流一下，供大家参考。

我们再来说一下，东南亚市场的开发。

东南亚不太适合国内的贸易公司开发，根据他们的习惯，更适合国内厂商来开发，或是其本土的贸易商开发。我们在开发东南亚的心态和方式上要和其他洲、国家开发方式做一定的区分。我遇到很多国内大厂，大品牌的人员在做东南亚开发的时候心态非常的不好，当然成绩也不是很好。很多人的心态是没有重视东南亚市场，因为国内卖的好的东西，他们一定会买，不买不用就是傻的。对开发本地的伙伴也是能忽悠就忽悠。最后市场都很难做起来，销量就更不用说了。

东南亚市场走便宜的走量，利润也是很薄，但找到批发对接，量也很大，东南亚那边离得近，那边人来国内交流方便，同时也需要国内的工厂或者贸易商去本地市场去跑，去参加展会，带产品去实地上门谈会好些，东南亚那边很多线上聊得说有需求的很满意的，后面各种理由不下单也很多，大客户需要面谈，那边华人商人很多，这类人会使用微信，淘宝，1688等找货源比价格，这类客户通过信任和服务可以争取到的，毕竟他们不想拿大批发的价格高的货，在中国单独拿货也不方便，大多会找广州深圳的贸易商拿货过去。

我们说回市场问题 ，昨天我们说了开发市场的心态，今天我们说说开发市场的方式。

开发东南亚市场，不能用传统的外贸开发方式，如用邮件，参加展会这样的方式。也有一些公司短暂的跑跑市场，可能会收到一些订单，但这些订单并不稳定。往往都是投入和产出不能让人满意。我的经验是我们不能把这个市场当成是外贸市场来这样简单操作，要把这个市场视为区域市，把这个市场当成是我们一个省区市场来操作。这样才能取得更好的效果。但这个方式，往往公司的外贸部或是集团的外贸公司都不愿意使用。因为外贸人员通常都没有操作区域市场的经验。我也经历了一些公司的外贸人员，他们用传统的方式做了一些客户，最后客户都慢慢的死掉了。他公司的产品和品牌也算是退出了市场。然后，还是完全找不到问题在那里。最后的总结是客户的能力不够。

另外还有一个情况，我们是销售自有的品牌还是在为客户做贴牌，我们都知道的是销售自有品牌的利润要比代工贴牌的利润要好。所以在这个市场上我们需要做一些品牌建设的工作，对于我们外贸人员来说，这又是市场部的工作。我相信以后的发展，对外贸人员的要求会更高，我们可提升的空间也是非常大的。我们再看看在海外做的比较好的公司和品牌，比如华为，潍柴等等。他们的成功是他们有一整套应对海外区域市场的策略和方案。同样大公司，很多因为没有外海经验，得到的结果就是完全不一样的，很多公司都是钱花完了就走。对开发市场投入是没有成熟方案和阶段性结果预期的，这样的往往都是没有好的结果的。如果我们外贸人，在选择这些的公司的时候，我建议大家要多了解这个公司有那些国家的市场是做的好的，是什么原因做的好的，好来评估一下自己这个岗位的稳定性。我亲眼看到在国内一些行业第一的品牌，在国外却是无比的艰难。这不一定是当地市场人员能力不行，往往更多的是和集团战略和管理有更大的关系。不是所有大公司都能成为华为和潍柴的。再说一下，也有一些公司因为在国内是老大，公司的人员到了海外，也是老大心态，这也导致了公司发展生产问题 。

我们今天来说一下代理商。

因为东南亚一些国家的展会并不发达，展会的名气也不是很大。所以想通过展会就完成招商或是发展代理是很困难的。用经营区域市场的方式来解决招商和代理开发是比较适合的。面对面的沟通，邀请有实力的客户到中国的工厂参观。也是能获得客户很好的方式。召开产品发布会，有完善的代理政策。东南亚的代理是非常善于争取资源的，所以也一定要有详细的代理支持政策。这样更容易得到这些代理的认可。另外这个区域市场上的代理都比较高傲（我的理解是他们非常的自信），你可能主动去开发他的时候，他给你的态度不一定好。但当你的产品在当地市场卖起来了，他们会非常主动的找到你。换句语说，他们是认可强者。这些代理也更喜欢和供应商谈独家代理，然后告诉供应商自己是多么的强，往往这样的代理一般能力都不是很强。一定要在了解市场之后再给独家代理，而且一定要签好相关的任务指标和解除总代的条件。如果没有把这些工作做好，很有可能被一些代理占了资源但又做不起来，你又无法在短时间内解除他的总代资格。这个区域的代理商从众的心理特别强，创新开发新产品和对行业发展预判的能力没有我们国内代理那么积极。如果我们拿着最新的产品就想得到代理的认可这也是非常困难的。根据这个市场的习惯，代理更喜欢你提供他们畅销的产品，而不是一个全新的产品。

我们再说一下代理的付款。代理付款都是比较小心的，也可以说是之前受过伤害或是听过一些故事，也是因为他们并不是专业的外贸商。在他们没有100%确认安全的情况下，他们是很难付款的。怎么取得这些客户的信任就是大家要思考的了。另外还有一些代理在合作初期小金额付款时，是非常积极主动的。一旦做熟之后就可以要求账期，我见到过一个客户套了国内多个供应商上千万的资金然后不付款。这样的情况非常多，大家在放货收款方面一定要自己的风险把控方式 。但也有一些付款很好的客户，也有客户不是真的不想付款，只是遇到了困难。这个就是自己去判断了。但是我还是希望大家小心一些。祝大家生意兴隆!

东南亚有6.5亿的人口，相当于我国一半的人口市场。无论那个品牌还是那个产品，要是能在6.5亿的人口市场上做好，得到的回报大家都可以想到。所以，我们要重视这个区域市场，给到这个市场上应该有的尊重。